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斑马会员创始人沈丹萍:打开新消费的核心密码

8月26日-27日,GIEC2019全球互联网经济大会在北京国际会议中心举办。本届全球互联网经济大会以“智慧零售 数字商业”为主题,吸引了百度、腾讯、阿里巴巴、谷歌、慧聪集团、完美世界、北汽新能源、本来生活等企业参加,各界精英6000余人共聚GIEC2109。

大会上,斑马会员创始人沈丹萍摘得“2019互联网经济年度人物”大奖,并以“打开新消费的核心密码”为主题,和与会嘉宾分享了斑马会员在挖局用户需求,服务城市中等收入家庭领域的创新实践。

斑马会员创始人沈丹萍:打开新消费的核心密码

以下为沈丹萍大会分享:

大家下午好,我是斑马会员的沈丹萍。今天主要跟大家分享,在新经济、新环境下在我们斑马会员如何打开新消费的核心密码。

我先简单地介绍一下我们格家网络。我个人最初的创业是互联网燕窝品牌燕格格。这个阶段我们建立了坚实的用户基础:高消费、高收入的女性用户。

在经营过程中,我很明显地感知到这部分用户在中高端食品方面的需求,他们没有一个买食品买的放心,很便捷的平台。

所以2015年的时候我们做了垂直美食电商平台格格家。因为我们服务的人群自始至终都是具有较高消费能力的中产,这部分人群对于优质商品非常迫切的需求。这种需求也就成了我们的机会,在格格家跨境美食的基础上,我们进一步衍生到全品类,也就是16年上线的环球捕手。

在15年到16年这个时间段,国内的消费市场已经慢慢有了分层的趋势,包括下沉市场有拼多多,中产市场有我们和网易严选、考拉。

燕格格阶段,我们思考的是垂直品类,如何把产品做好。而到了格格家与环球捕手的阶段,我们已经垂直在人群,也就是怎样围绕中产用户来拓展服务内容和场景。所以18年的时候我们推出了小区乐,从社区这边开始做一些消费场景的延伸,对线上做一个补充

从单一品牌到垂直行业,再到垂直人群,以城市中等收入家庭为核心来打造供应链,拓展消费服务的内容和场景,沿着这样一个脉络,推出斑马会员就是一个水到渠成的事情。

斑马会员可以说是我们团队创业十多年来积累的一个初步成果。正是这些积累,包括我们对用户的了解,我们的合作伙伴,用户对我们团队的信任,所以才有斑马现在非常快速的成长。

刚才也有嘉宾问我,我们的用户大概是怎样的一个人群?

我们是做跨境开始,所以核心用户大多集中在各个省会城市,也就是一二三线城市。用户客单价一般在200到300之间,整个用户平均下来在我们这边消费6000到8000左右。活跃用户年消费额能达到2万到5万。用户的年龄层大约在25岁到40岁之间,这也是家庭消费的主力人群。

斑马会员创始人沈丹萍:打开新消费的核心密码

因应用户的需求,我们在不断调整业务框架,从原来传统的电商平台到现在逐步发展成为了相对比较完整的生态链。它从斑马商城,大家可以简单的理解为就是一个考拉商城或者是一个天猫、淘宝,我们延伸到了线下的小区乐,还有商旅OTA,教育、保险甚至在定制化的个性服务。

举个例子,旅游这个行业,大家都知道,旅游在线上、线下有一个非常大的不同点。因为线上很少会去组团,即使组团也是跟着某一个区块里面,大家一起去做或者说跟了一个散团。

但线下大家会发现有很多聚集的人群,朋友们大家一起组一个团。所以在线上、线下是不大一样的业态。

我们在做这一块的时候,我们的会员制打通了线上线下整个人群之后会出现一个情况,我们在线上完成了线下消费的场景。我的会员会组一个群说,我们大家一起要不要去泰国玩一下,前阵子35个会员刚好去到了泰国,完成了类似于线下的消费场景。

包括教育、出行和保险,通过社交的黏性,会员的做法可以深入地切入到这些领域里面。

斑马会员创始人沈丹萍:打开新消费的核心密码

大家都在说消费升级,消费升级不是说对某样事物的支出变得非常的高,原来买一个东西,从20块钱一定要到200块钱。

现在的80后、90后现在对于要购买这个商品的想法或者信息的途径已经不是我们父辈那一代,通过报纸或者通过传统的媒体给我Push的信息,不是的。

我们有很多沟通交流的场景以及身边朋友推荐的情况,所以我更加注重这个东西对我有用,或者更加注重这个产品的本质是什么。举个例子,我要买一个包,消费升级框架下面,我们会更加注重个性化的发展或者更加关心它是出自于哪位设计师的手,这个对于我们来说,在平台的框架里面需要对用户需求有更深刻的理解。

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